我們出口了!民族品牌成長之路
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我們出口了!民族品牌成長之路

“國產的沒法用,換進口的吧!”
2003年12月,北京奧運會的主體育場,“鳥巢”正式開工建設。

當時的國產擠塑板行業一片混亂,沒有一塊板材符合這個國家級項目的要求。不得已,“鳥巢”集散廳及基座平台使用的擠塑保溫板隻能依靠進口。
行業無門檻,市場上的產品說是粗製濫造也毫不誇張。原料、密度、抗壓都沒有遵循統一標準,這是國產擠塑板的真實寫照。凡是重要的工程,進口品牌是唯一選擇。
讓所有人都想不到的是,短短幾年“鳥巢”建好之後,這個行業居然有人打出了漂亮的翻身仗。


混沌開局  

一個善於觀察的人,總能發現機遇 ,企業也一樣。
2005年,看準行業症結,“綠羽”應運而生。麵對眼前的困境,提高生產標準、對市麵上的產品進行大刀闊斧的迭代成了當務之急。
一項涉及擠塑板原料、規格、密度、性能等方麵的綠羽標準開始製定。首先遭到的,是工廠負責人的質疑:“咱這樣,賺不到錢的。尺寸做足厚度還能接受,但這密度高於32、抗壓大於150,成本得漲多少?”
關於成本,綠羽當然清楚,但更清楚的是,如果國內就有質量好的東西,客戶怎麽會不要?國外品牌能做的,咱自己為什麽不能做?

早期的綠羽門牌及其產品


抱著這種搏一把的信念,綠羽廠標按照既定的高標準出爐。從購進原料到樣品下線,當每一步都嚴格按照綠羽廠標製造的擠塑板拿在手中時,所有人都覺得:有戲。接下來,僅十幾人的團隊全體出動,帶著樣品奔波各地找客戶。
大多數客戶會開口先問價格,聽到後第一反應是皺著眉頭問:“進口的?”手裏拿著樣品反複端詳,又皺著眉頭問:“確定不是進口的?”
拔高了產品製造標準,很容易讓客戶看出綠羽的擠塑板與市麵上同類產品的差別,憑借“質量優勢”且相對進口品牌便宜,綠羽成功站穩市場。


洋山深水港建設階段使用綠羽擠塑板達5000m³


隨著業務越做越多,綠羽依靠質量和口碑,先後為上海世博會數據中心提供了建築屋麵保溫材料200m³;
為浦東源深體育館提供建築屋麵保溫材料500m³;
為山東威海國際會展中心提供建築屋麵保溫材料800m³;
為洋山深水港填土工程提供擠塑板5000m³;
洋品牌不再是重大工程項目的唯一選擇。
但是,看似光明的未來,一場危機正悄然而至。
一段時間後,綠羽發現被拔高的似乎不止自己工廠的標準。“綠羽標準”在被同行模仿後,整個擠塑板行業的產品質量似乎都得到了提升。產品同質化問題顯現,綠羽的競爭力被逐步削弱。
同時由於建築保溫領域的主體市場在北方,大量擠塑板企業在河北紮根,身處上海的綠羽並沒有地緣優勢,業務開拓也因此遇到了瓶頸。
再加上高端建築保溫由外資品牌歐文斯科寧長期占據主要市場份額。激烈而又殘酷的市場競爭讓綠羽感受到四麵楚歌的境地。
接下來的路,究竟該怎麽走?綠羽的價值到底在哪裏?


浴火重生  

綠羽知道這次危機遲早會來,但沒想到通過自己的改變可以推動整體行業的發展。雖已經站在生死存亡的十字路口,卻怎麽都無法抑製內心的一絲自豪。或許就從這時起,一種使命感在綠羽人心中埋下伏筆。
但銷量停滯不前的現狀仍須麵對,如果沒有新的突破點,年輕的綠羽將會被市場無情吞沒。
重新思考自己要做的事,綠羽明確了三點:
一、不脫離既有基礎,集中一個領域,為客戶提供極致的產品;
二、要做就要做到最好,通過自己的努力推動這個領域的發展;
三、無論產品、服務還是輸出的文化,都要對客戶有價值,對全社會有價值。
綠羽了解到,因為關乎家人健康,絕大部分業主在裝修時對環保問題極為重視。而安裝地暖的用戶,則對生活品質的要求更加嚴苛,問題在於選購地暖保溫材料時,沒人知道什麽樣的材料是環保、安全、優質的。
業主更不知道,根據國家要求,擠塑板用於建築保溫必須添加阻燃劑,而常用阻燃劑六溴環十二烷會產生一定有毒物質,再加上業內產品多以回收料為原料,環保的訴求難以滿足。
“環保的地暖輔材,國內沒有,但業主要,我們做不做?”
經過兩周的深思熟慮,綠羽團隊決定:砍掉自己目前所有的建築保溫業務,集中精力鑽研地暖輔材領域。要做就做最環保、最極致的地暖保溫材料。
壯士斷腕從來不是好受的事情。
這一年,是2012年。這一砍,讓綠羽直接關掉了兩條產線,十位工人師傅待業,銷售額直線下降,仿佛比之前的危機還要艱難。
但對地暖保溫的研究不能停,對所有輔材的革新迭代不能停,對適用於地暖保溫的環保產品研發不能停。對焦一個領域,綠羽把自己的身軀磨成了一根針,狠狠地紮進去。
即使麵對如此艱難困苦的局麵,每個人心中都銘記著“三點目標”。這或許成為日後扭轉局麵的重要原因。
綠羽兵分兩路,一路攻產品,一路攻施工。“不僅地暖輔材的各種產品沒有統一標準,施工也沒有規矩,隨意弄,太亂了。”這句話是當時情況的真實寫照。

地暖施工標準從無到有

憑借之前在建築保溫領域的多年經驗,綠羽在地暖輔材行業重新推動“製造標準”的規範,一年後終於落地生根。“當時最大的動力就是業主認可了,指名道姓的要綠羽地暖輔材。”
再者,伴隨著中國房地產市場的爆發式增長,地暖輔材在中部、南部地區也逐步打開市場。
再次站穩市場,綠羽也終究沒有辜負進入地暖輔材領域時的初心,著手為業主提供環保的地暖輔材,並研發出行業中第一塊全新料“白晶板”。
經曆了這些,讓綠羽明白“標準”很容易被人模仿,唯有“創新”與“技術”才是難以追趕的。

2012年之後,在上海、江蘇、浙江等地的家庭裝修現場,你可能會看到綠羽的兄弟正在幫地暖施工師傅幹活,陪著業主聊天。知道他們最需要什麽,才能為他們提供相應的產品解決方案。這是綠羽當時尋求創新的思路。
憑借對業主和施工師傅需求的了解,綠羽推出了全新料的“晶係列”全套產品,改進了不鋒利的“卡釘”,研發了便捷的“卡釘槍”。
可更多的時候,沒有開拓眼界拍腦袋式的創新,創造更多的是一批批躺在倉庫裏賣不出去的“滯銷品”。但沒關係,隻要是業主需要的,綠羽就願意去做。試錯,是為了不斷找尋更好的方案為業主解決問題。


危與機並存

進入行業兩年後,在綠羽對地暖輔材“生產標準”及“施工標準”的嚴苛追求下,整體行業的產品質量也在不斷提升。小目標達成,隨之而來的卻是比產品同質化更嚴重的問題。
“白晶板”問世之後,市場上無不充斥著號稱全新料地暖保溫板,如果是真的,綠羽可以當做持續推動行業發展,但由於技術、工藝、成本等門檻的限製,色母及大白料才是市場上多數板材一夜變白的原因。
如何幫助業主辨別真假白晶板,如何持續創新為業主提供極致的產品,如何將環保理念向全社會傳達。綠羽在思索中嗅到危機的同時,也洞悉了業主的需求。
2015年,在產品創新的道路上不斷遭受挫折的綠羽第一次踏出國門,決定去地暖的發源地歐洲學習。

2015年德國法蘭克福ISH現場

第一站,綠羽就選擇了德國法蘭克福ISH國際暖通展。在這場世界頂級的行業盛會當中,綠羽像是一位取經人。對所見的一切充滿好奇,對國內沒有的產品、技術充滿敬仰,不斷的求知、問道,想方設法把國外先進的技術、經驗帶回國內。
回國後,頓悟的綠羽第一時間調整方向,真正的開始在技術創新方麵投入大量人力、財力。並於2017年成功引進國內唯一一台意大利進口設備,用於製造綠羽“圍棋板”係列產品。

綠羽二氧化碳產線、進口設備、實驗室

隨後,無論是全麵布局二氧化碳發泡技術產線、引入先進的生產設備、研發新技術;
還是建立行業首個地暖環境模擬實驗室、與同濟大學的等一流高校建立合作關係,培養專業的實驗和研發人員;
亦或是不斷優化產品、推動行業標準和施工方式的迭代,綠羽的目的都在於掌握自主創新和研發能力,跟隨時代步伐不斷推出極致產品,從而正真的為客戶提供價值。


十年磨劍  

時過境遷,從初入地暖輔材行業的亂象叢生,到2017年作為國內唯一地暖輔材供應商赴德國參展法蘭克福ISH國際暖通展,綠羽用了5年。
從最初在行業內麵臨四麵楚歌的局麵,到2018年產品批量出口國外,綠羽用了10年。
從一條產線出樣品,到在上海、浙江、江蘇、重慶、武漢建立5座製造工廠,綠羽用了14年。


2018年3月,綠羽在意大利米蘭MCE國際暖通展上驚豔亮相,攜“金豪棋牌係列”、“晶係列”、“極係列”三款地暖保溫輔材走出國門後,得到了國外大批客戶的認可。
同年,綠羽極係列圍棋板出口黎巴嫩40000㎡,白晶板及其他輔材出口台灣地區達100000㎡,出口新加坡、加拿大共計60000㎡。僅按出口保溫板的厚度計算,超過10座東方明珠塔的高度。

從向國外學習生產技術和工藝規範,到國產地暖輔材走出國門。這是國外保溫行業對於綠羽品牌、專業、品質的認可。而綠羽當初提到的三點目標,也伴隨著“環保是我們的信仰”這句Slogan漂洋過海,在無數地暖裝修家庭中得以實現。
事實證明,踏踏實實做事,把向消費者承諾的標準做到位,是會被市場認可的。如果沒有人做到位,誰做到位,誰就可以脫穎而出的。脫穎而出之後,安於現狀是會死的。
唯有鑽研其中,不斷為市場、為消費者提供最具價值的產品,並以此持續推動整體行業發展,不斷實現社會價值,才能具有持久生命力。
現如今,談及地暖輔材市場和行情,綠羽似乎更有底氣了。在競爭環境下,地暖輔材行業的天花板進一步被抬高。但綠羽不怕競爭,因為他一直從競爭中獲得靈感和機會。